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    文家堡是某物流公司的一名銷售代表，一天早上，他像往常一樣來到了公司。開完晨會之后，他整理好合作客戶的交易資料，接著開始通過陌生電話拓展新的業(yè)務(wù)渠道。首先，他準(zhǔn)備了筆、白紙、筆記本、預(yù)期話術(shù)、對方資料、物流產(chǎn)品簡介以及客戶聯(lián)絡(luò)電話，并泡上一杯白開水，喝上一口潤潤喉嚨，看看時間快10點了，對著鏡子笑了笑，拿起電話撥號。

    “您好!××公司!”對方傳來專業(yè)的女聲。文家堡從電話聲音中判斷出對方是公司的前臺文員，馬上意識到得先想辦法過這一關(guān)。

    “您好！我是××物流公司小文！麻煩您幫我轉(zhuǎn)下物流部!”小文說話非常客氣，并且聲音渾厚有力，充滿自信。

    “你是哪里？找誰？我們沒有物流部!”對方突然抬高聲音，很不客氣。通常，對方前臺都會用這種態(tài)度避開一些沒有意義的電話干擾。因此，一定要短時間內(nèi)取得前臺文員的信任，從中獲得對方物流業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的確切信息。

    “哦！那請問貴公司物流供應(yīng)商的采購是哪個部門負(fù)責(zé)呢？”，由對方的回答超出小文的預(yù)料，所以他及時改變對話策略。

    “我們這里沒有物流部，物流是由綜合管理部負(fù)責(zé)?！睕]等小文回答，對方掛斷了電話。

    面對眼前的失敗，小文并沒有放棄，而是在對方的拒絕中發(fā)現(xiàn)了機(jī)會。首先，前臺很難通過，證明競爭對手會很少；其次，前臺透露了一個重要信息，他們公司由綜合管理部負(fù)責(zé)物流供應(yīng)商的采購。

    2分鐘后他又拿起電話，按了重?fù)苕I。

    “你好！××公司！”還是那位女生。

    “幫我轉(zhuǎn)一下綜合管理部！謝謝！”小文為了消除對方的警惕心理，避免前臺發(fā)現(xiàn)而掛斷電話改用上海話簡短的說。

    果然聽到了對方電話轉(zhuǎn)接的聲音，小文成功過了第一關(guān)。

    “喂！”傳來一個輕快的中年男性的聲音。

    “你好！我找張經(jīng)理！”由于小文對客戶的情況一無所知，所以隨口一說。

    “恩？我們這沒有什么張經(jīng)理！你打錯了吧？”對方很奇怪的回答。

    “不會??！這是××公司綜合管理部嗎？”小文開始裝糊涂。

    “沒錯！我們只有一個肖部長?！毙∥膹倪@位先生的口中得到了綜合管理部的負(fù)責(zé)人了，即使對方掛了電話，下次還是有機(jī)會。

    “哦！不會是我朋友搞錯了名字了吧？這個糊涂蛋！先生，要不我就找肖部長。麻煩幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝！謝謝！”小文找個小借口免除尷尬，順利切入正題。

    “哦，等下，我喊下！”小文聽見對方在房間里大吼“肖部長，有人找！”

    頓時聽見腳步聲越來越近，小文趁機(jī)調(diào)節(jié)呼吸，始終保持良好的心情和狀態(tài)。

    “喂！哪里？”傳來和藹的男中音，年齡大概在40-50歲的樣子?！靶げ块L，您好！我姓文，叫家堡，是××物流公司的。今天冒昧打攪您是有件事想請教您?！?

    “恩？什么事?。磕阍趺粗牢业?”

    “哦，剛才那先生介紹說您人很好，正好我要找您請教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部長，您公司的物流派送目前與哪一家公司合作?”小文很自然的鞏固下對方辦公室關(guān)系，極其自然的進(jìn)入正題。

    “哦！老劉人也不錯哈！我們是托付給××物流，怎么了？”

    “太好了！××物流是一家有特色的物流公司，我想請教您，貴公司為什么選擇和他們合作呢？”

    “我們公司貨量大，每月出貨量有200多噸，需要找一家實力比較強(qiáng)，而且還可以上門提貨，還可以代收貨款的物流公司，他們公司這些方面都很不錯。”肖部長講了很多合作的原因。

    “是這樣的，我們公司在這些方面也相當(dāng)出色，前一段時間剛剛和你們同行的××公司進(jìn)行合作，他們對我們的服務(wù)非常滿意。近期公司正在搞促銷活動，所以今天想請教肖部長，看看貴公司能否享受我們的促銷優(yōu)惠?！毙∥奈裾f出公司的實力和電話拜訪的目的，引起了對方興趣。

    “哦，有什么促銷優(yōu)惠活動？”

    “恩，只要出港貨量達(dá)到一定的要求，我們公司免費上門提貨，并且免費倉儲，這樣可以使貴公司的物流成本大幅度下降。貨量方面您已經(jīng)達(dá)到要求了，另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解，對此我們非常滿意，很多客戶都在稱贊貴公司呢。”小文通過巧妙的贊美，試圖激發(fā)對方欲望。

    “那是的！我們老板可不是一般的人。你這免費不會真的免費吧？一定是噱頭！”肖部長在電話那頭笑著說?？蛻舨乱?、否定都是很正常的，關(guān)鍵需要有心理準(zhǔn)備。

    “哈哈~，肖部長，真是免費的！我們可不是對哪家公司都這樣。不然我也不會這么謹(jǐn)慎的來請教您拉。肖部長，您公司的基本情況都比較符合，我馬上向公司老總請示一下，下午我過來就具體促銷方式和您確認(rèn)，您看下午2點還是3點比較方便？”小文以確認(rèn)解決客戶問題及時收尾，促成約見。

    “哦，那2點吧，晚點我可能要出去。”

    “恩，好的！那下午2點我到您辦公室找您！到時見！”

    “好!”

    “那先不打攪肖部長了！非常感謝您和我聊了這么久！下午再見！”等對方掛上了電話，小文也掛上了電話。

    因為這次通電話時間過長，在電話中并未詢問對方公司地址，小文繼續(xù)與前臺確認(rèn)拜訪地點。

    小文在電話預(yù)約方面非常出色，他在陌生電話預(yù)約過程完整的演繹了電話預(yù)約的基本要領(lǐng)。為了幫助銷售人員掌握電話預(yù)約的基本技能，下面按照電話預(yù)約的基本步驟進(jìn)行具體解析。

    首先，做好了充分的預(yù)約準(zhǔn)備。

    良好的準(zhǔn)備是成功的開始。做任何事情之前，充足的準(zhǔn)備是工作順利進(jìn)行的保障。電話預(yù)約也不例外，撥打電話前需要做好五項準(zhǔn)備工作。

    （1）成為物流服務(wù)專家，做好隨時解答客戶疑問的準(zhǔn)備。

    （2）準(zhǔn)備約訪客戶的聯(lián)系電話及其基本檔案資料，明確電話預(yù)約的目的與具體內(nèi)容。

    （3）準(zhǔn)備好紙和筆，準(zhǔn)備隨時記錄電話中的重點內(nèi)容。

    （4）準(zhǔn)備預(yù)約話術(shù)，并加以練習(xí)。

    （5）調(diào)整狀態(tài)。在撥打電話之前深呼吸，保持身心平靜，聲音沉穩(wěn)有力。甚至可以在桌上經(jīng)常放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。

    其次，找準(zhǔn)對象說對話

    首先，電話預(yù)約要找準(zhǔn)預(yù)約的對象，直接找到對方公司物流活動的負(fù)責(zé)人進(jìn)行電話溝通。如果知道對方物流業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人或其辦公聯(lián)系方式時，自然就可以直接撥打?qū)Ψ诫娫?。假如既不知道對方姓名，也不知道對方?lián)系電話，怎么通過陌生電話找到他呢？這就需要像小文一樣，巧妙通過致電公司總機(jī)或前臺找到負(fù)責(zé)公司物流活動的負(fù)責(zé)人。

    找到物流負(fù)責(zé)人之后，接下來就開始正式預(yù)約會談。如何開展有效的預(yù)約會談呢？這里結(jié)合以上案例進(jìn)行具體講解。

    1、自我介紹簡潔明了。

    陌生電話約訪自我介紹不宜過多，簡單明了說明你是誰，代表哪家公司即可。并且先說姓，再說名字，以便加深印象，也是肯定自己。如：“肖部長，您好！我姓文，叫××，是××物流公司的！”，聲音清晰，語氣平緩，語速偏慢。

    2、切入主題，引發(fā)客戶興趣。

    在簡單的自我介紹之后，接下來就要迅速切入主題，并且要激發(fā)客戶的興趣。通常，可以運用以下幾種方法切入主題，引發(fā)客戶興趣。

    （1）以帶給客戶的利益切入話題。

    --運用合作同行對利益的肯定切入主題，如：“?我們剛與中國銀行合作，他們非常滿意我們的××，等等，所以今天想和您這邊談?wù)??！?

    --用具體數(shù)字強(qiáng)調(diào)能給客戶帶來的利益，如：“公司目前推出一個××活動，這項活動可以把您的物流費用降低30%，等等?！?

    （2）以關(guān)注對方切入話題。如“打電話給您是因為我在網(wǎng)站上看到一篇有關(guān)您公司的新聞，這促使我××，所以……，等等。”

    （3）以對方關(guān)注的問題切入話題。提及對方現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題，比如：?“聽您的同事提到，您目前正在尋找物流供應(yīng)商，等等?！?

    （4）以贊美對方切入話題，如“他們說您在物流方面非常在行，等等。”

    （5）談到對方熟悉的第三方切入話題，如：“您的朋友約翰介紹我與您聯(lián)系，等等?！?

    （6）提到你曾寄給客戶的信函切入話題，如“前幾天曾寄過一封很重要的信給您，等等。